情人節(jié)的銷(xiāo)售歷來(lái)都是花店經(jīng)營(yíng)的重中之重，因此格外受到商家的關(guān)注。2010年，老天似乎有意要考驗(yàn)中國(guó)花店經(jīng)營(yíng)者的智慧：讓2月14日情人節(jié)和大年初一趕在了同一天。一個(gè)是來(lái)源于西方而在中國(guó)落地生根的情人節(jié)，已經(jīng)形成龐大的消費(fèi)人群和較為固定的消費(fèi)習(xí)慣，一個(gè)是中國(guó)人最看重的農(nóng)歷新年，是許多人不遠(yuǎn)萬(wàn)里也要回家的團(tuán)圓節(jié)。兩節(jié)交會(huì)，可能會(huì)給花店帶來(lái)客流少、配送難、成本高等許多問(wèn)題，因此，業(yè)界對(duì)此的探討也格外多、格外激烈。從對(duì)花店的采訪中記者看到，對(duì)今年情人節(jié)市場(chǎng)看衰的人不少，仿佛已經(jīng)看到了今年情人節(jié)的慘淡局面。不過(guò)，還有不少花店仍持樂(lè)觀態(tài)度，正像去年國(guó)際金融危機(jī)中十分流行的詞匯“危中尋機(jī)”一樣，他們認(rèn)為這也是可遇而不可求的機(jī)遇，如果運(yùn)作得好，生意不會(huì)受到影響，甚至可能會(huì)更好，而且或許是創(chuàng)意最突出的一年。有的花店想出了一些特別的煽情創(chuàng)意，成為非常時(shí)期的非常營(yíng)銷(xiāo)手段。

創(chuàng)意1

蝴蝶蘭替代玫瑰 示愛(ài)拜年兩相宜

對(duì)南京綠草地花店老板倪志翔來(lái)說(shuō)，今年兩節(jié)生意基本已經(jīng)勝券在握。他將蝴蝶蘭作為今年兩節(jié)的主打產(chǎn)品，每6株蝴蝶蘭組成一盆，售價(jià)300元。目前已為情人節(jié)準(zhǔn)備了6000株蝴蝶蘭，發(fā)現(xiàn)不夠又補(bǔ)貨5000株。

情人節(jié)做起了蝴蝶蘭的年宵花生意，這是倪志翔在去年年初就確立的思路。賣(mài)春節(jié)年宵花和情人節(jié)玫瑰，完全是兩套人馬和流程，趕在一個(gè)時(shí)間必定顧此失彼，能不能在產(chǎn)品上兩節(jié)合一？如果將玫瑰換成年宵蝴蝶蘭，這既能表達(dá)對(duì)戀人的愛(ài)意，也能達(dá)到給對(duì)方親屬拜年的心意。

方案確定后，接下來(lái)的關(guān)鍵是如何被顧客接受。倪志翔為此策劃了一整年的宣傳流程：首先從去年年初開(kāi)始，他讓員工每月給老顧客發(fā)兩條養(yǎng)花內(nèi)容的短信，讓顧客樂(lè)于留下手機(jī)號(hào)并接受短信信息；其次在去年夏季，制作好兩頁(yè)彩紙宣傳冊(cè)，題目就是《大年初一，買(mǎi)一盆蝴蝶蘭送給心中的她》；最后，在臨近情人節(jié)前兩個(gè)月時(shí)雙管齊下，一方面讓員工留意每一個(gè)進(jìn)店的客人，凡是買(mǎi)花送女朋友的，都跟他們多說(shuō)一句：今年情人節(jié)是大年初一，買(mǎi)蝴蝶蘭可表達(dá)感情又拜年！并送他們彩頁(yè)宣傳冊(cè)；另一方面用短信群發(fā)的方式將同樣內(nèi)容通知所有登記過(guò)的客戶(hù)，大概有一萬(wàn)多個(gè)。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)后，他們發(fā)現(xiàn)十個(gè)客戶(hù)中有九個(gè)都會(huì)選擇蝴蝶蘭，加上對(duì)往年固定客戶(hù)心里有數(shù)，倪志翔對(duì)今年情人節(jié)市場(chǎng)十分樂(lè)觀。

營(yíng)銷(xiāo)方案的成功讓配貨也變得容易。花店計(jì)劃從2月1日起，專(zhuān)門(mén)分出15個(gè)員工在基地組裝蝴蝶蘭，花都是最好的品種，選擇漂亮容器搭配配飾，并用小草覆蓋盆土，力求做得精致。到了大年三十晚上，再將店堂里的年宵花全部撤掉，將玫瑰鋪滿(mǎn)花店，迎接情人節(jié)購(gòu)買(mǎi)玫瑰的三分之一的預(yù)估客戶(hù)群。

創(chuàng)意2

異地情侶要暢聊 買(mǎi)花就送電話(huà)卡

除了尋找新的創(chuàng)意，一些花店通過(guò)深入分析客戶(hù)群，力求做到準(zhǔn)確營(yíng)銷(xiāo)。廣州時(shí)光穿梭花藝設(shè)計(jì)有限公司就集中人力財(cái)力，將城市中因返家而不能在一起過(guò)情人節(jié)的年輕情侶作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，推出“月是故鄉(xiāng)明，兩情一線牽”的電話(huà)訂花優(yōu)惠活動(dòng)，在互聯(lián)網(wǎng)上的群里發(fā)短信，并在當(dāng)?shù)孛襟w的宣傳中做出承諾：情人節(jié)當(dāng)天廣州主要城區(qū)范圍早9點(diǎn)到晚11點(diǎn)期間送花，一律免除配送費(fèi)用，并在花禮中附送一張長(zhǎng)途IP電話(huà)卡，讓兩地情侶盡情暢聊。老板徐曉峰認(rèn)為，熱戀期的情侶雖然在新年需要各回各家，難以見(jiàn)面，但在情感上會(huì)更加彼此思念，送一束鮮花表達(dá)感情，會(huì)變成重要的情感需求。所以今年情人節(jié)，只要花店做好準(zhǔn)備工作，還是有很大市場(chǎng)空間的。

創(chuàng)意3

親情愛(ài)情同時(shí)瞄準(zhǔn)

對(duì)于一個(gè)男人生命中最重要的兩個(gè)女人，母親和愛(ài)人應(yīng)該同樣獲得鮮花的祝福。因此在2月14日這一天，有花店打出類(lèi)似“兩個(gè)女人我都愛(ài)”這樣的宣傳標(biāo)語(yǔ)，引導(dǎo)顧客可以在送給愛(ài)人情人節(jié)鮮花的同時(shí)，也送給媽媽一束鮮花表達(dá)新年的祝福。愛(ài)情加親情，會(huì)讓節(jié)日的團(tuán)圓氣氛更加和諧和濃厚。濟(jì)南玫瑰園老板趙繼囤認(rèn)為，情人節(jié)逢上農(nóng)歷新年，讓情人節(jié)更加紅紅火火，這就是賣(mài)點(diǎn)?！皭?ài)，在家人的關(guān)懷下延續(xù)著輝煌”，“兩個(gè)人的甜蜜世界，有了家人更溫馨”，溫情牌可以變不利為有利。

創(chuàng)意4

“稀”為噱頭吸引眼球

情人節(jié)和春節(jié)趕在同一天的情況，下一次出現(xiàn)要等到38年以后了，如果把這個(gè)作為吸引情人節(jié)消費(fèi)的噱頭，會(huì)令這個(gè)新年充滿(mǎn)了渴望天長(zhǎng)地久的愛(ài)戀。因此，有花店打出類(lèi)似“38年后的這一天，我們還在一起嗎？”的標(biāo)語(yǔ)，吸引顧客的注意。

還有的花店突出“浪漫春節(jié)”的主題，打出“讓‘愛(ài)’浪漫地走進(jìn)2010”、“你對(duì)她的愛(ài)綻放于2010年第一天”、“愛(ài)意永恒，情定春節(jié)”等類(lèi)似宣傳語(yǔ)，吸引關(guān)注。

創(chuàng)意5

白色情人節(jié)彌補(bǔ)商機(jī)

還有一些花店將通過(guò)廣泛宣傳和聯(lián)合同行，希望能將情人節(jié)人為延后，如香港希斯特花店、珠海瓊玉花店都將在針對(duì)客戶(hù)的宣傳中，加大了對(duì)于3月14日“白色情人節(jié)”的營(yíng)銷(xiāo)力度。希望通過(guò)這種方式，營(yíng)造一個(gè)更適宜花店?duì)I銷(xiāo)的時(shí)刻。雖然這種方式比較困難，但也絕非不可行。

合理安排優(yōu)化流程應(yīng)對(duì)用工配送難關(guān)

因?yàn)檫m逢春節(jié)，花禮制作、銷(xiāo)售和配送成本都會(huì)相應(yīng)增加，花店都在盡早動(dòng)手，優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)，理順兩節(jié)營(yíng)銷(xiāo)流程。

花禮制作流程化

為了應(yīng)對(duì)春節(jié)人手少的問(wèn)題，許多花店將重點(diǎn)放在提高產(chǎn)能上，設(shè)計(jì)的花禮大多方便流水線操作，并便于運(yùn)輸。

天津冬梅花藝1月初就做出工作計(jì)劃，安排春節(jié)期間將要在外地休年假的員工趕做花禮配件，可以和鮮花快速組裝成花禮銷(xiāo)售。

西安鴻宇花店則將復(fù)雜的花禮設(shè)計(jì)分解，對(duì)于復(fù)雜的花禮，每個(gè)員工負(fù)責(zé)其中一個(gè)環(huán)節(jié)，款式簡(jiǎn)單的花禮每個(gè)員工分別承擔(dān)兩三個(gè)，員工熟到閉眼操作亦可。另外存放花禮的庫(kù)房貨架等各類(lèi)后備設(shè)施早在去年12月底前就已經(jīng)全部到位。

很多花店也從花禮設(shè)計(jì)創(chuàng)意上來(lái)讓制作便于流程化操作。北京稻草人花坊將花禮盒作為今年春節(jié)、情人節(jié)主推的重點(diǎn)，“畢竟在花泥上插花要比手綁花束快捷很多。”老板錢(qián)鋒這樣認(rèn)為。在夏傳榮的計(jì)劃中，情人節(jié)將大幅提高花禮單價(jià)，他放棄往年3支、5支和11支的玫瑰花花禮，以19支以上玫瑰等花材的花束為主，并且多添加一些輔材，讓花禮看上去豐滿(mǎn)實(shí)惠，做到“利潤(rùn)高一些、數(shù)量少一些?！钡晏美锉M量少陳列價(jià)格低廉的花束和散花，以此引導(dǎo)顧客進(jìn)店后選擇高檔的花禮。

引導(dǎo)顧客錯(cuò)峰訂花

很多花店將撞車(chē)的兩節(jié)盡量前后錯(cuò)開(kāi)，這樣既有利營(yíng)銷(xiāo)，也節(jié)省成本。夏傳榮介紹，2008年為了避免情人節(jié)當(dāng)天忙亂，他們提前十幾天就給顧客發(fā)短信，引導(dǎo)顧客提前在13號(hào)送花，理由是“因?yàn)楣?jié)日訂花集中，時(shí)間上的調(diào)整可以更保證配送的質(zhì)量和時(shí)間的準(zhǔn)確”，結(jié)果有三分之一的顧客接受了建議。今年“襲人”打算引導(dǎo)顧客在12號(hào)就送花，同時(shí)引導(dǎo)春節(jié)消費(fèi)的顧客在初二、初三送花，兩節(jié)一個(gè)提前，一個(gè)后推，花店有了一定的緩沖時(shí)間，對(duì)忙而不亂地安排工作會(huì)很有利。

配送細(xì)化早動(dòng)手

大年初一送花，人手和車(chē)輛難找。很多花店提前安排了自己的親朋好友幫忙，而準(zhǔn)備找在校學(xué)生送花的也比去年動(dòng)手早。另外，很多花店提前包出租車(chē)，有的與物流公司合作，盡早解決配送問(wèn)題。珠海瓊玉花店現(xiàn)在已經(jīng)和多家同城配送企業(yè)達(dá)成了合作意向，把最難辦的事情交給專(zhuān)業(yè)人去做，增加的成本則轉(zhuǎn)移到每份花禮中。

河南鄭州博思花藝學(xué)校校長(zhǎng)關(guān)杰華則號(hào)召自己的學(xué)生做專(zhuān)業(yè)送花服務(wù)，既然所有花店都面臨送花難，不如學(xué)習(xí)婚慶公司推出的天使和提琴手送花、攝像師和魔術(shù)師送花形式，虎年春節(jié)還可推出卡通老虎人送花服務(wù)，這些個(gè)性化服務(wù)收費(fèi)不菲，但很適合今年情人節(jié)的送花氛圍，因?yàn)檎s上過(guò)年，消費(fèi)者消費(fèi)預(yù)期和消費(fèi)能力都比往年高。

錢(qián)鋒認(rèn)為，今年情人節(jié)配送是到家中，相比公司會(huì)增加收花人不在，并且無(wú)人代替收花的風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)需要臨時(shí)調(diào)整送花時(shí)間和地點(diǎn)，導(dǎo)致按線路配送的車(chē)輛無(wú)所適從，因此今年的配送細(xì)則要嚴(yán)謹(jǐn)，如客戶(hù)指定非常精確的配送時(shí)間，就需要承擔(dān)一定的配送費(fèi)用，若是客戶(hù)原因?qū)е滤突ú怀晒?，他們也需承?dān)一定的責(zé)任。“講清楚了，投訴的可能性就會(huì)降低，畢竟是大年三十，提前說(shuō)清楚客戶(hù)會(huì)理解”。在配送車(chē)輛、人員調(diào)配上，稻草人盡量壓縮人力、物力，更精細(xì)地優(yōu)化配送線路，使每一輛配送車(chē)都最大化利用，以節(jié)省配送成本。

　　夏傳榮提醒花店業(yè)者，情人節(jié)要避免配送訂單上的“上午”和“下午”之分，而是按照“上午8點(diǎn)到10點(diǎn)”，“上午10點(diǎn)到12點(diǎn)”這樣更為精確的說(shuō)法，這是為了避免兩節(jié)相撞后，忙碌的大年初一情人節(jié)，訂花電話(huà)被當(dāng)成咨詢(xún)電話(huà)，不明確的送花時(shí)間，會(huì)讓客戶(hù)更多地詢(xún)問(wèn)訂單進(jìn)展。