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專家論道：怎樣破解花卉消費(fèi)瓶頸
話題主持人：本報(bào)記者寇偉 本期特約嘉賓 浙江森禾股份有限公司董事長 鄭勇平 浙江虹越花卉有限公司總經(jīng)理 江勝德 河南豫東花卉有限公司董事長 李穩(wěn) 上海新藝花行總經(jīng)理 王興國 上海綠手指園藝有限公司總經(jīng)理 羅文耀 北京花卉協(xié)會(huì)秘書長 趙五一
正視金融危機(jī) 善于危中尋機(jī) 記者：2009年，受國際金融危機(jī)影響，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩，出口受阻，很多行業(yè)受到?jīng)_擊。嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢對我國花卉行業(yè)產(chǎn)生了哪些影響？ 王興國：上海花店業(yè)受到的影響較大，據(jù)我們的測算估計(jì)，全年銷售額同比下降三成多，其中個(gè)人消費(fèi)下降近三成，集團(tuán)消費(fèi)減少50%。主要表現(xiàn)為日常銷售大量縮水，但情人節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日消費(fèi)仍呈小幅上升的勢頭。 鄭勇平：近幾年，集團(tuán)消費(fèi)的逐步走低，讓廣大花卉生產(chǎn)者感受到市場的寒意。我認(rèn)為，我國花卉內(nèi)需不足與國際金融危機(jī)并無太大直接關(guān)聯(lián)；相反的，我國人均GDP5000美元以上的地區(qū)至今未能實(shí)現(xiàn)花卉消費(fèi)的普及，關(guān)鍵還在于花卉產(chǎn)業(yè)自身的問題未得到解決，主要表現(xiàn)為公眾宣傳不夠、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品展示界面不足、花卉消費(fèi)形態(tài)缺乏創(chuàng)新。 羅文耀：金融危機(jī)對花卉銷售還是產(chǎn)生了一些影響。目前上海白領(lǐng)多在按揭買房，而停滯不前甚至下降的收入與不斷攀升的房價(jià)，使他們可自由支配的金錢越來越少。今年“綠手指”在超市的花卉營業(yè)額雖有提高，但利潤在降低。原來定價(jià)在20至30元的產(chǎn)品不得不削減。我們只有大量采購更便宜的花卉，通過后期包裝，加入花卡等方式，才能讓消費(fèi)者感到物超所值。 王興國：當(dāng)然，國際金融危機(jī)也給我國花卉業(yè)帶來了一些積極因素。比如原本只銷往海外的高檔花藝資材，由于外商削減或取消訂單而轉(zhuǎn)向內(nèi)銷;日本等國因內(nèi)需乏力，正積極向中國推廣產(chǎn)品，這對我國花卉產(chǎn)品的包裝層次提升更為有利。如今，在國外花藝雜志上看到的一些器皿，我們也能在國內(nèi)采購到。另外，擴(kuò)大內(nèi)需也推進(jìn)了我國花卉產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的合作，現(xiàn)在根據(jù)市場需求，花店與種植商、資材商可以共同協(xié)商如何推廣產(chǎn)品、提高產(chǎn)品附加值等一系列問題，開始攜手拓展市場空間。 專注宣傳設(shè)計(jì) 激發(fā)購買欲望 記者：在國際金融危機(jī)前景尚不明朗之時(shí)，拉動(dòng)我國花卉消費(fèi)從哪些方面突破最為有效？ 鄭勇平：由于花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平的制約，目前，我國花卉企業(yè)還難以承受在知名公共電視、報(bào)紙及雜志上的廣告推廣費(fèi)用，以至于從高端到低端的消費(fèi)者完全不了解國產(chǎn)花卉的品種、品質(zhì)及水平。據(jù)調(diào)查，仙客來的主要市場杭州市，竟然有90%以上的市民不知仙客來為何物，更談不上了解其品種、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及寓意。另外，目前我國的花卉產(chǎn)品基本上是從生產(chǎn)一線直接拉到市場，組合盆栽的藝術(shù)性、觀賞性、便攜性及包裝、宣傳都難以滿足消費(fèi)者要求。要拉動(dòng)消費(fèi)，花卉從業(yè)者應(yīng)形成聯(lián)盟，分工協(xié)作，讓美麗的產(chǎn)品能經(jīng)常展示在消費(fèi)者面前，并努力使花卉消費(fèi)成為時(shí)尚、成為千家萬戶的必需品。 江勝德：能否真正拉動(dòng)中國花卉的內(nèi)需，關(guān)鍵在于花卉能否成為家庭消費(fèi)品，中國花卉的未來必定在家庭園藝。針對我國中高收入人群花卉消費(fèi)意識(shí)欠缺的現(xiàn)狀，虹越于2007年建立了網(wǎng)上論壇“園藝家”，專門開辟了花卉專業(yè)人士與消費(fèi)者之間溝通與交流的專有渠道，現(xiàn)注冊會(huì)員已過萬。2008年，我們又將原來的內(nèi)刊《園藝商務(wù)》雜志改版為《園藝家》，以便更好地向消費(fèi)者普及花卉消費(fèi)理念。 李穩(wěn)：確實(shí)，培育市場是當(dāng)務(wù)之急。業(yè)界可借推介花卉功效和文化的概念來帶動(dòng)消費(fèi)，比如一些觀葉植物可吸收有毒氣體、凈化空氣的概念一經(jīng)宣傳，可以立竿見影地刺激消費(fèi)。另外，延伸銷售服務(wù)也可培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣。豫東花卉從2006年10月開始嘗試以舊換新、以盆換花的服務(wù)，讓消費(fèi)者可以低價(jià)換取不同種類的花卉在家中擺放，此舉吸引了不少花卉愛好者。下一步我們準(zhǔn)備在鄭州、合肥、徐州、北京等地推廣這種花卉銷售的好方法。 王興國：日本在上世紀(jì)90年代經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，很多生產(chǎn)商、花商到街頭推廣花卉產(chǎn)品，并且適度調(diào)低價(jià)格，起到了很好的促銷效果。所以，我們必須要加強(qiáng)花卉產(chǎn)品的宣傳推廣力度。其次，在花藝造型方面可以變換思路，今年我們?yōu)閭�(gè)人消費(fèi)者推出了小型精致花束，雖然表面上價(jià)格從500元降到200元，但其實(shí)成本更低，利潤不減，現(xiàn)在這種富于新潮、充滿新意的小花束已經(jīng)在上海流行起來。 羅文耀：產(chǎn)品開發(fā)是超市花卉經(jīng)營的生命力所在。經(jīng)營者不僅要重視節(jié)日性產(chǎn)品的開發(fā)，還要隨時(shí)關(guān)注時(shí)事，善于開發(fā)“時(shí)事性”產(chǎn)品。去年汶川地震以后，QQ和MSN都在進(jìn)行“紅心”接力，很多聊天用戶將頭像換成一顆紅心，“綠手指”由此開發(fā)的“紅心盆”一下就抓住了消費(fèi)者的目光。奧運(yùn)期間，公司設(shè)計(jì)了帶有體育元素的紅心盆和“祥云盆”;今年是新中國60華誕，我們同樣推出具有慶典元素的盆器來迎合市場。2010年上海世博會(huì)，我們也已為此做準(zhǔn)備了。 趙五一：前一段我去韓國考察時(shí)了解到，韓國有6所大學(xué)設(shè)立了花藝學(xué)院。在參觀一所大學(xué)“學(xué)生花環(huán)設(shè)計(jì)大賽”時(shí)，60多個(gè)充滿想象、制作精美的作品讓我很感慨：我們大量的原始花材生產(chǎn)出來后，是需要通過花藝師的創(chuàng)造力為其提升藝術(shù)觀賞價(jià)值，使消費(fèi)者產(chǎn)生購買意愿的，但是，我國優(yōu)秀的花藝師、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)師實(shí)在太少了！現(xiàn)在，大中城市中高收入人群越來越多，他們大都擁有自己的住房、汽車，并不缺乏花卉購買力，但如果產(chǎn)品打動(dòng)不了他們，就會(huì)形成銷售瓶頸。培養(yǎng)更多的優(yōu)秀花卉設(shè)計(jì)師至關(guān)重要。 拓展多元渠道 提升服務(wù)檔次 記者：我國花卉生產(chǎn)在規(guī)模快速擴(kuò)張之后，營銷環(huán)節(jié)一直落后于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，致使花卉銷售瓶頸日益凸現(xiàn)，我國花卉營銷還應(yīng)重點(diǎn)拓展哪些渠道？提高哪些方面的服務(wù)？ 李穩(wěn)：在個(gè)人消費(fèi)連年走高的情況下，經(jīng)銷商應(yīng)該走出坐等客來的思想，調(diào)整銷售思路，爭取推銷到戶。花卉是一種特殊的鮮活商品，運(yùn)輸費(fèi)用高、損耗大，豫東花卉創(chuàng)辦了自己的專業(yè)流動(dòng)銷售隊(duì)伍，把產(chǎn)品送到周邊城市、集鎮(zhèn)的花卉市場及花卉銷售點(diǎn)上，節(jié)約了零售商的進(jìn)貨費(fèi)用和時(shí)間，深受歡迎。 江勝德：網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)代花卉營銷不可或缺的重要渠道。站在發(fā)展的角度，今年虹越進(jìn)一步加大了區(qū)域市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和支持力度，從而鞏固了營銷體系。為了能夠在未來家庭園藝市場的大發(fā)展中搶占先機(jī)，今年上半年我們新增了家庭園藝消費(fèi)品業(yè)務(wù)模塊，并與日方成立了合資公司，專注于家庭園藝產(chǎn)品的開發(fā)和研究。現(xiàn)在我們又適時(shí)推出了“虹越·園藝家”連鎖店這一網(wǎng)絡(luò)實(shí)體店，進(jìn)一步強(qiáng)化家庭園藝業(yè)務(wù)體系的建設(shè)。 趙五一：目前，我國花卉銷售渠道還很原始，農(nóng)貿(mào)市場型的花卉市場雖然有其生存空間，但這種經(jīng)營管理模式給購花者帶來諸多不便，政府應(yīng)該引導(dǎo)建立新型的花卉銷售業(yè)態(tài)。中國花卉業(yè)發(fā)展到今天，在北京發(fā)展“花園中心”已到了“火候”。北京市副市長夏占義日前指出，北京的花卉營銷應(yīng)該提高檔次和服務(wù)水平，要有像汽車4S店一樣的銷售業(yè)態(tài)。 舉辦公眾會(huì)展 渲染消費(fèi)氛圍 記者：七博會(huì)北京展區(qū)10天180萬參觀人次的超高人氣，令人始料未及，由此可透視出我國花卉內(nèi)需市場的空間巨大。在北京、上海等消費(fèi)水平較高的大城市，定期舉辦主要面向大眾的花展是否對拉動(dòng)內(nèi)需起到良好的刺激作用？ 李穩(wěn)：舉辦公眾花展，毫無疑問對拉動(dòng)內(nèi)需能起到極大的刺激作用，但關(guān)鍵是要政府搭臺(tái)、真正讓企業(yè)唱戲，吸引大眾參觀。承辦方不能把展會(huì)當(dāng)生意經(jīng)營、把門票作為主要收入，要讓愛花之人都去賞花購花。育種商、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商從中能見到利潤，自然會(huì)踴躍參加。 王興國：大型公眾花展一定需要政府強(qiáng)有力的支持，花卉生產(chǎn)企業(yè)、花店要將新、特、優(yōu)、奇的產(chǎn)品通過花展這一平臺(tái)帶給大眾，引導(dǎo)消費(fèi)。但是，花展一定要常辦常新，老百姓不會(huì)總愛看老面孔。 趙五一：北京市民對七博會(huì)的熱情確實(shí)有些出乎預(yù)料。近期，市政府相關(guān)部門就要討論如何辦好北京的“三節(jié)一展”，即月季節(jié)、菊花節(jié)、郁金香節(jié)及綜合性公眾花展。打造“永不落幕的花博會(huì)”也是北京在籌備七博會(huì)時(shí)就提出的目標(biāo)。此外，我們要借鑒香港花展，每次推出一種主題花，集中向公眾介紹它的不同品種、養(yǎng)護(hù)方法、文化寓意，并展示它的各種應(yīng)用效果，以展帶銷，逐步向大眾灌輸花卉消費(fèi)理念。
編輯：justin |
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