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　　多年來，杭州園林行業始終保持旺盛的發展勢頭。不僅當地綠化建設水平不斷升級，杭州大型綠化企業開拓外地市場也是碩果累累。近日，記者來到杭州，走訪了浙江東方市政園林工程有限公司、浙江偉達園林工程有限公司和杭州市園林綠化工程有限公司三家企業負責人，圍繞綠化企業如何做好外地綠化市場“蛋糕”這個話題，聽取他們的經驗和建議。

　　硬品質好口碑

　　靠實力贏“芳心”

　　杭州園林市場開放早，因此吸引了大批外地綠化公司進入，市場競爭日趨加劇，于是不少企業選擇開拓外地園林市場。“這種狀況不僅存在于杭州，一線城市幾乎都有，現在二線城市、村鎮綠化已成為園林企業的新戰場。”浙江東方市政園林工程有限公司總經理方利強表示，園林行業準入門檻較低，各種類型的企業都存在，外擴過程中受到外地市場排擠、相對于本地企業存在不少劣勢是很正常的現象。因此，確保綠化工程高品質是進入外地市場最好的敲門磚，更是站穩腳跟的重要武器。

　　對此，杭州市園林綠化工程有限公司總經理張炎良表示贊同，他還指出，樹立企業品牌、擁有良好的口碑對于外擴也非常重要。“根據我們的經驗，外地市場對于進入企業的品牌、工程質量都有很高的要求，一些甲方還會到企業所做項目進行實地考察，檢驗其真實水平。”張炎良說。

　　過硬的工程品質、良好的口碑也能幫助企業獲得外地市場的垂青。浙江偉達園林工程有限公司常務副總鄭麗莉告訴記者，各級園林城市創建工作對城市綠化水平提出更高要求，因此一些地方政府也會對工程信譽良好的外地園林企業發出項目參與邀請，這也為外擴提供了諸多便利。

　　除了用“品質”說話，方利強表示，施工現場嚴格管理、施工工藝熟練程度也是體現企業實力、形象的重要機會，有規劃、有秩序的工程現場絕對能夠幫助企業贏得客戶的“芳心”。

　　多渠道搜“情報”
　　重本土尋合作

　　鄭麗莉表示，分散在一些地方的材料供應商、朋友都是“信息情報員”，通過這些關系能在前期了解工程信息，為公司考察市場、跟蹤項目做鋪墊。該公司項目部對園林項目進行自主運作，每到一個地方都會召集大批當地農民工參與施工。與此同時，項目負責人也會讓帶班負責人挑選具有一定施工技術和管理能力的當地人員對民工進行管理。施工材料也盡量選擇本地產品，一方面能有效控制運營成本，本地植物材料較高的成活率也有利于成景；另一方面，雇傭的當地勞動力對當地氣候、地理環境也更為了解，能為工程順利實施提供不少幫助。

　　“單個企業的力量畢竟有限，在外地尋找良好的合作伙伴會大大減輕企業的壓力。”張炎良說，挑選的合作伙伴一定要有較廣的人脈關系，非常了解開發市場情況。雙方明確分工，制定良好的運作機制。合作伙伴從源頭把好關，工程公司發揮品牌、技術優勢，實現共贏。在施工組織過程中，技術管理人員由公司直接輸入，這些人員必須了解施工地區氣候條件、人文特點，而吸納的當地勞動人員在進入項目部后，也會根據工種進行不同水平、內容的培訓，確保施工水平和質量。

　　謹慎選擇項目
　　服務意識跟上

　　鄭麗莉表示，盡管外地市場蘊含大量商機，但企業在外擴過程中也應理智挑選項目，首先考察當地政府的財政收入，其次要根據工程特點認真核算需要投入的各項成本，盡量挑選有延續性的項目，這樣企業可以在施工過程中進一步考察、了解當地園林建設市場情況，為后續開發做準備。

　　除了具有一定運作周期，張炎良指出，全方位考察市場不可或缺，如政府財力、誠信度，當地園林市場現狀和未來發展目標。了解這些“戰況”后，明確企業以怎樣的姿態進入市場，將發揮怎樣的作用。“找準切入點很重要。以我們公司為例，有時就先以設計方參與項目。設計中,努力把江浙的設計理念與當地園林風格巧妙融合。如果感覺可以繼續合作，再參與工程招投標。”張炎良說，“此外，還可與當地開發商達成戰略合作關系，也能獲得穩定的工程份額。”

　　方利強認為，不同地區氣候、地理條件迥異，施工技術要點也不盡相同，工程公司應根據各地特點進行科學布置，充分發揮企業優勢。通過項目將企業品牌引入外地市場，進而逐步占領市場。

　　進入市場后，為業主提供優質服務是鞏固地位的重要措施。張炎良指出，借助公司在設計資質方面的優勢進行設計優化，向施工現場派駐技術隊伍，安排技術顧問、藝術顧問進行現場指導，都能提升業主對公司的滿意度和信任感。此外，還可邀請業主到公司已建項目考察，了解可供借鑒的設計理念、施工技術，看似普通的安排都能為新項目帶來“錦上添花”的效果。

　　鄭麗莉表示，為甲方提供更多服務，如不定期對已建工程進行養護，也是與甲方建立良好關系的好辦法。工程企業不應對與建設單位報以“敵對”態度，應該相互理解，每一個工程都可以看作是一段感情的經營，為人處事要謙和、低調。良好的人脈關系是外擴不可或缺的重要因素。此外，提高投標技巧和企業管理也有助于企業開拓外地市場。